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El franquiciante en algunos momentos se ve frustrado debido a que sus franquiciatarios se sienten forzados o están poco dispuestos a realizar las actividades necesarias para que su franquicia sea exitosa.

Creo que tanto el franquiciante como el franquiciatario se relacionan voluntariamente con el fin de que funcione para ambos. Entonces ¿qué es lo que complica la relación y en algunos casos la termina? La respuesta la encontramos si analizamos los siguientes puntos:

1. La naturaleza de la relación de franquicia
2. La relación entre los asesores de campo y el franquiciatario
3. Los atributos necesarios del personal de campo
4. Las situaciones comunes en la relación con los franquiciatarios

Después de tratar con un gran número de franquiciantes (hoy por hoy más de 50) en todas las etapas del desarrollo, he podido entender que la mayor parte de los problemas del franquiciatario son causados por entender, poco o nada, el significado real de la relación de franquicia, y lo que cada uno debe esperar de ella.

Un claro ejemplo se presenta cuando el franquiciatario “compra” una franquicia; él se cree el dueño de un negocio independiente en el cual puede modificar los procesos de operación si lo considera conveniente. Basado en esa “independencia” los franquiciatarios se desligan de la obediencia o apego a las normas de la relación.

Como consecuencia tenemos a los asesores de campo forzando a los franquiciatarios, y a su personal, a apegarse a las normas rompiendo la armonía de la relación. El personal de campo asume el papel de “policía” y el franquiciatario se ve obligado, pero no convencido, a seguir ciertos métodos de operación de un negocio del cual él es el dueño.

Una vez que se toman estas medidas, la relación se vuelve complicada y rompe con sus principios fundamentales de CONFIANZA y APOYO.

De tal modo y perdónenme pero quisiera regresar al inicio, a la base, al origen; puesto que para comprender la relación franquiciante y franquiciatario es necesario comprender que es el Sistema de Franquicias.

El Sistema de Franquicias es una estrategia de negocios cuyo objetivo principal es la dominación del mercado a través de captar y mantener clientes. Es un sistema mercadológico para crear y posicionar una imagen en la mente de los consumidores, actuales y potenciales y mantener clientes; quienes al adquirir y/o consumir productos o servicios con mayor frecuencia hacen crecer más el sistema que la competencia.

La franquicia es una relación de negocios con fundamentos legales, en donde el franquiciante otorga al franquiciatario una licencia de uso de nombre, un sistema de operación (know how) y asistencia técnica permanente para facilitarle alcanzar el objetivo de la relación: que es captar y mantener clientes.

Una vez que se alcanza dicho objetivo, ambos pueden satisfacer sus expectativas, motivaciones, esperanzas y sueños emprendedores.

La relación inicia una vez que se recluta al franquiciatario; y durante ese proceso se establecen las responsabilidades y lo que se espera de cada uno en la relación.

En conclusión: el franquiciante “no vende” una franquicia al franquiciatario; y el uso de la palabra vender, que parece de poca importancia, puede traer serios problemas en la relación.

Por tal motivo:

• El franquiciatario no es dueño del nombre
• El franquiciatario no puede modificar el modelo de operación
• La relación debe estar regulada por un contrato escrito
• El contrato debe renovarse una vez que se concluye el plazo de vigencia de la relación
• El franquiciatario no es dueño del sistema operativo
• El franquiciatario invierte en un negocio propio en donde le dicen “como hacer las cosas”
• En el sistema de franquicias no hay posibilidad de garantizar el éxito; ya que está en proporción al respeto que se le tenga a las disposiciones emanadas de los documentos del Sistema.

Desde el punto de vista del franquiciatario, la franquicia representa una opción en la gama de oportunidades de inversión y desarrollo profesional.

Como franquiciatario compartirá las responsabilidades del franquiciante para el desarrollo del negocio; y obtiene una serie de ventajas al elegir este modelo de inversión al tener acceso a un sistema de operación probado y en donde recibirá apoyo y asesoría permanente con la expectativa para ambas partes de que recupere la inversión en un periodo de tiempo atractivo.

El éxito y tranquilidad del franquiciatario es para el franquiciante la oportunidad de seguir creciendo en unidades (propias o franquiciadas) y expandiéndose en diversos territorios locales, regionales, nacionales e incluso internacionales.

Por eso es que aseguramos que el Sistema de Franquicias es un modelo de ganar – ganar – ganar: el franquiciante, el franquiciatario y el cliente al que le facilitan o acercan servicios de calidad probada.