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Seguro que nadie crea negocios para que le vaya mal; y mucho menos desarrolla un sistema de franquicias para que fracase el propietario y todos los inversionistas que creyeron en él y obtuvieron una franquicia.

En este artículo de ninguna manera pretendo ocultar que en el transcurso de mi experiencia profesional he visto negocios de franquicia que se han convertido en fracasos en la industria en México, como en cualquier otro país. Omitiré nombres pero los hechos objetivos los mencionaré para que aquellos nuevos o experimentados franquiciantes puedan tener algún antecedente de que NO hacer, y evitar el fracaso.

1.- La franquicia nunca debió crearse. El hecho de que un giro de negocio haya sido exitoso franquiciando, no significa que todos los negocios del mismo ramo lo serán. Han existido franquicias que simplemente nunca debieron haber salido al mercado. Sin embargo, nadie se preocupó por realizar un diagnóstico serio del potencial de franquiciabilidad, y en algunos casos, algún consultor o algún abogado aceptaron un proyecto para “crear” una franquicia a sabiendas, o peor aún sin saber, que sería un fracaso.

Seguramente que deberemos evaluar el mercado específico en el cual sí podemos desarrollar nuestra franquicia; debemos conocer el nicho socioeconómico; identificar y explotar nuestras potencialidades y ventajas competitivas. Y ahora sí, después d este análisis, cuando sepamos quienes somos y que posibilidades reales tenemos, entonces salir al mercado.

El hecho de que su mejor amigo le pida una franquicia, difícilmente implica o significa que su concepto sea profesionalmente franquiciable. Deberemos asegurarnos antes de dar el sí, sobre cuándo, dónde, cómo, a quién, por cuánto y bajo qué condiciones deberá otorgar una franquicia. Si pasamos desapercibidos estos detalles, la cadena fracasará y podría poner en peligro su negocio actual.

2.- Falta de Planeación. Aquella empresa que con un excelente concepto, desarrolló su modelo de negocio con uno de los mejores consultores de la época; sin embargo ignoró las recomendaciones de que su estructura operativa como franquiciante tenía que crecer anticipadamente, o por lo menos a la par, de su crecimiento en unidades o su expansión en cobertura territorial.

Algunas franquicias han salido al mercado sin ninguna planeación estratégica. Consideran que simplemente teniendo una Marca reconocida, un contrato (a veces copiado), y unos buenos manuales ya disponen de los elementos necesarios para franquiciar.

Se olvidan de los servicios y apoyos que deben proporcionar  a su red de franquiciatarios, lo cual implica prevención en su esquema de costos y que nunca tomaron en cuenta ni se preocuparon. Recordemos que el gran negocio del negocio de las franquicias es recibir regalías que son proporcionales, en porcentaje, a la productividad de cada negocio; por lo que proporcionar asistencia técnica sin consistencia y sin especialistas, implica recibir menos regalías (en pesos) y perder dinero; y desgraciadamente también dañar a toda la cadena.

Cuando el franquiciante firma un contrato de franquicia de manera automática se está comprometiendo él y su empresa, por los próximos 5, 10 15 ó 20 años, a convivir y apoyar incondicionalmente en la operación de sus unidades franquiciadas. Nadie (creo) tenemos hijos para luego abandonarlos.

3.- Marco Legal deficiente. Suele suceder que si el Contrato de Franquicias y sus anexos, son elaborados por personal poco especializado en materia jurídica; y peor aún que desconocen los puntos finos de la operación del sistema (punto de venta, corporativo y sus relaciones), seguramente que redactarán cláusulas que el franquiciante difícilmente va a poder cumplir, o que pondrá en extremo riesgo de incumplimiento por parte de los franquiciatarios.

Lo he repetido en varios artículos, el Contrato debe ser justo y equilibrado (ver artículo LA IMPORTANCIA DE LOS CONTRATOS del mes de octubre de 2008) para evitar que sea tan blando que deje pasar cualquier incumplimiento (mal uso de las Marcas o de los manuales de operación, retrasos en el pago de cuotas y/o regalías, por ejemplo); o que se vuelva tan leonino que nadie lo quiera firmar.

Entonces el Contrato deja de ser una herramienta que cumpla los objetivos de convertirse en preventivo y protector de ambas partes; propiciador de excelentes relaciones comerciales entre franquiciante y franquiciatario.

4.- Transferencia de tecnología deficiente. Cuando el franquiciante está preocupado de que el franquiciatario sepa y domine al 100% la operación de su unidad de venta, por temor a que lo suplante o le robe su “know how”; es entonces que redacta manuales que enseñan poco y son casi nulos para consultar y solucionar problemas operativos.

Este miedo hace que el franquiciatario sienta que el franquiciante realmente está haciendo poco o nada por él; y al tiempo comenzará a resentir el pago de una regalía periódica por algo que no está recibiendo y que fue por lo que se inclinó a invertir en una franquicia: recibir conocimientos y experiencia operativa.

La franquicia es mucho más que sólo la licencia de uso de marca.

5.- Hacer negocio de todas, todas. Fue muy sonado hace unos diez o doce años de aquel franquiciante que además de cuota inicial, de regalías, de cuota de publicidad, de proveeduría exclusiva (que puede ser bueno si con ello garantizamos calidad y bajos costos): también hacia negocio con la venta de tortillas, cebollas, tomates, chiles y demás insumos con excesiva o injustificada utilidad. Pasó que sus franquiciatarios se sintieron utilizados y poco a poco dejaron de comprarle insumos pues resultaba más económico adquirirlos en la tienda de la esquina o en el supermercado.

Como incumplieron en cláusulas específicas, entonces el franquiciante tuvo que penalizarlos hasta el extremo de rescindir contratos y al final tuvo que absorber la operación de la mayoría de las unidades franquiciadas. Buena Marca, mala reputación y fin de una franquicia con mucho potencial de trascender.