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Muchos de mis colegas Consultores han escrito o dado conferencias en donde se han cansado de repetirle a los futuros inversionistas que investiguen bien antes de invertir de tal forma que se aseguren que la Marca que pretenden, cuente con los elementos y características que respalden la oportunidad de negocio que buscan..

Repito, de esto se ha escrito mucho; y lo que les puedo compartir respecto a qué preguntas hacer y qué temas averiguar, anexo lo siguiente:
•    Identificar el giro del negocio, y si es acorde con lo que nos gusta
•    Saber que Marcas y nombres comerciales incluye la franquicia y el status de su registro
•    Número de unidades, propias y franquiciadas, en operación actual
•    Antigüedad de operación de la empresa; y de la franquicia
•    Nicho socio económico y otras características del mercado potencial del concepto
•    Plazas donde opera ya la franquicia; y plan de expansión
•    ¿Cuenta con Circular de Oferta de Franquicia?
•    Vigencia del contrato y si existe alguna cuota por su renovación en el tiempo
•    Listado de derechos, obligaciones y sanciones aplicables a ambas partes
•    Explicación del procedimiento para comercializar las franquicias; ¿Tiempo para iniciar operaciones?
•    Criterios de exclusividad en el otorgamiento de territorios
•    Experiencia que se requiere
•    Obligatoriedad para operar personalmente la franquicia
•    Monto de la cuota inicial de franquicia y qué incluye
•    Importe de la inversión total para abrir la franquicia y conceptos de aplicación que incluye
•    ¿Cobro de regalías mensual?
•    Existencia de cuota de publicidad y Fondo Institucional para ese rubro
•    Conceptos y montos de otros pagos o cuotas
•    Tiempo promedio de recuperación de la inversión
•    Esquemas de financiamiento directo, o a través de alguna otra instancia
•    Apoyos que ofrece la empresa en la búsqueda de ubicaciones; los trámites previos y durante la operación
•    ¿Cuenta con un programa del proceso de preapertura?
•    ¿Cuenta con manuales de remodelación, uso de imagen; así cómo catálogo de proveedores?
•    Apoyos respecto a la selección y contratación del personal
•    Temas y aspectos que incluye el programa de capacitación
•    Apoyos o asesoría para la difusión, promoción, publicidad y el lanzamiento del negocio
•    Conceptos que incluye su programa de asistencia técnica en la etapa de operación
•    Asesoría o servicios que otorga con respecto a sistemas de cómputo
•    Listado de manuales de operación con que cuenta la Marca; y sus contenidos
•    Políticas de compras, proveedores y abastecimiento

Sin embargo, hoy quiero conversar con ustedes franquiciantes de lo fundamental que resulta para el futuro de sus conceptos, su Marca, su prestigio y su reputación, el hecho de evaluar muy bien a quién vamos a invitar a participar de NUESTRO negocio; a quién le vamos a permitir que se ponga NUESTRA camiseta.

No en balde para la comercialización de una franquicia se utiliza una estrategia conocida como de venta negativa pues se da exactamente en sentido contrario a como se comercializa cualquier otro producto o servicio en el mercado. El vendedor común se esmera y promueve las bondades y virtudes de su producto; difunde de la mejor manera cuales son los atributos y características de sus artículos; en fin que “casi miente” para decir que sus productos y/o servicios son lo mejor que hay en el mercado específico.

Porque ya estamos posicionados como concepto de inversión, los franquiciantes debemos esperar pacientemente a que llegue a nuestra puerta la persona que con su interés, sus conocimientos, experiencia, su perfil y sus recursos (ojo que lo menciono hasta el final) demuestre que es el idóneo para que le otorguemos nuestra franquicia.

Ah, porque dice la teoría que se franquician negocios de éxito demostrado a través de dos años de experiencia en el mercado y tres unidades abiertas (propias o franquiciadas); o dos unidades y tres años demostrando eficiencia y calidad en los productos o servicios en el mercado.

Es por eso que, amigo inversionista, te vamos a preguntar desde tu edad hasta qué opina tu esposa de tu pretensión de invertir en una franquicia; no te espantes si en la solicitud de franquicia que estás llenando te preguntamos de que religión eres, cuántos dependientes económicos tienes; si haces deporte y a que dedicas tus tiempos libres; cuándo fue la última vez que te hiciste un chequeo médico; ¿eres casado, soltero, divorciado?: todas las respuestas influyen para identificar con el que tenemos afinidad de intereses.

Comprenderás que sólo vamos a poner en manos de los mejores la oportunidad de hacer negocio con nuestro concepto; ojalá que sea claro que debemos minimizar el riesgo de poner en manos ajenas nuestro prestigio, en ocasiones de muchos años; y también el valor de nuestra Marca.

La verdad es que no es poca cosa, por lo que pido que te evites de espantos y sobresaltos si los franquiciantes somos tan exigentes en el proceso de selección del inversionista ideal; y que a primera vista puedas pensar que las cláusulas del contrato están demasiado “inclinadas” a proteger al dueño de la Marca. Tú pones dinero (a veces sólo en el afán de diversificar tus inversiones); los franquiciantes ponemos en suerte la reputación; el antecedente y la trascendencia histórica de nuestro negocio.

Quizá te resulte incomodo pero tendrás que detallar tu experiencia laboral y comercial; confirmar el conocimiento del mercado en donde pretendes ubicarte y mencionar desde cuándo radicas ahí; y comprobar tu capacidad económica, aunque es importante señalar que la mayoría de los franquiciantes evitaremos al millonario ostentoso que seguramente ni se interesará de los problemas diarios que implican la operación.

Si bien es cierto que nadie, creo, se casa para “haber que pasa”; tampoco nadie otorga franquicias para cerrarlas en cualquier momento si no funcionan. El costo comercial de cerrar un punto de venta es muy alto.