Los señores feudales eran amos y dueños de territorios de diferentes tamaños y extensiones de acuerdo a su fortaleza económica y a su grado de poder en el ámbito en el que influían; y de acuerdo a ello eran tratados como reyes (por lo menos dentro de su zona dominada).

Tomando en cuenta esto, tenían derecho a cobrar a sus subordinados una forma de impuesto (en especie, en bienes o en monedas de curso de aquel entonces). Pago o dación que por costumbre de la realeza se dio en llamar “royalty”.

Hoy por hoy la conocemos como regalía (por su origen real o soberano) y es la cantidad que el franquiciatario paga periódicamente (comúnmente cada mes) al franquiciante.

La gran diferencia es que se paga sin ser una dote incondicional y autoritaria sino como una contraprestación por la asistencia técnica que permanentemente ofrece el franquiciante (casi siempre previamente acordada por escrito en el Contrato de Franquicia) a fin ayudar a que cada uno de los integrantes de la Red de franquicias opere de manera optima y eficiente su unidad de venta.

Entendiendo por eficiente a aquella actitud de hacer bien las cosas desde la primera vez, con el mínimo de recursos y de tiempo; además propiciando alta productividad.

Los franquiciantes con conciencia de trabajo en equipo, son líderes que buscan el beneficio del grupo que dirigen; son empresarios con espíritu emprendedor1. Sólo visualizan el cobro de una cuota inicial como la necesidad de obtener recursos para coadyuvar a la llegada a buen término del proceso de preapertura de la nueva unidad franquiciada; junto con todos los apoyos, asesorías y respaldos que cada franquiciatario requiere desde la firma del contrato de franquicia hasta el corte del listón en el evento de inauguración del punto de venta.

Entonces de ninguna manera se puede imaginar que de esos recursos cobrados por primera y única vez resulte una utilidad tal que esa sola actividad de otorgar franquicias sea la esencia del negocio de franquiciar. Sin embargo, y dicho en forma clara y transparente las regalías se consideran la constante y principal fuente de ingresos y utilidades del franquiciante. Por ello, se menciona y es reconocido que las regalías son el negocio del negocio de las franquicias.

Aunque el franquiciante resta al monto total de las regalías cobradas periódicamente, los costos que implican el personal, las visitas y las actividades de soporte técnico continuo que se lleven a cabo para el adecuado control y mantenimiento de cada una de las unidades (en aspectos de operación tales como la atención a clientes, la identidad y aplicación de la imagen en la unidad, y la administración de los recursos), obteniendo como resultado final la utilidad neta del franquiciante.

En México, el porcentaje promedio de las regalías está alrededor del 5% y mayoritariamente se cobran de manera mensual. Entre las diversas formas de regalías, destacan los siguientes tipos:

a.Regalías porcentuales sobre las ventas brutas: Donde se toman en cuenta la totalidad de los ingresos de la unidad franquiciada y se les aplica un porcentaje previamente establecido de forma general e igual a todas las franquicias desde la primera y subsecuentes. Son las más comunes.

b.Regalías fijas: El franquiciante define una cantidad fija que, de acuerdo a su experiencia, en tiempos de ventas bajas en la Red de franquicia se evite que sea una fuerte carga económica para los franquiciatarios; y en épocas de buenas ventas resulte despreciable o poco motivante para incrementar la productividad. Es recomendable evitar cambiarla, por lo cual se debe calcular muy bien para que sea una cantidad constante durante todo el tiempo en que se utilice la estrategia de crecimiento y expansión a través de franquicias.

c.Regalías incluidas en producto: Se da mucho en franquicias de distribución, en donde los franquiciantes son fabricantes o proveedores exclusivos de algunos productos de consumo, prendas o artículos utilitarios (mobiliario, equipo, enseres, entre otros); y en el costo para el franquiciante incluyen la cantidad necesaria para ofrecer la asistencia técnica permanente y obtener utilidades.

Estas tres aplicaciones son factibles, claras y honestas; y cada franquiciante implementa la que mejor se adapte a su estilo de control y administración de su Red de franquicias.

En donde amigo lector te sugiero que tengas cuidado es en aquellos conceptos que para hacer fácil su labor de comercialización de franquicias difunden que NO Cobran Regalías.

¿Entonces de donde obtienen los recursos para instrumentar sus programas de asesoría y asistencia técnica?
¿O será que las regalías están escritas en las tan odiadas letras chiquitas del contrato, que son tendenciosas y turbias?
¿O será que no ofrecen asistencia técnica?

Las tres características de una franquicia son:
Licenciamiento de una Marca
Trasmisión de conocimientos
Ofrecer asistencia técnica permanente

Si faltara alguno de estos aspectos, la estrategia comercial que estas firmando puede ser cualquiera otra, pero no una franquicia.

Si tienes dudas o comentarios, cuéntaselas a quien mas confianza le tengas; esperando que sea yo: TU CONSULTOR DE CABECERA.



1) Persona con un alto grado de confianza en sí misma y con características que le permiten detectar oportunidades y generar conceptos de negocio a partir de la creación, la innovación o el mejor empleo de los recursos para alcanzar objetivos. Asume el riesgo de su toma de decisiones y persevera en la puesta en marcha de su proyecto.