Si bien Estados Unidos sigue sumergido en la peor recesión desde la Gran Depresión de la década de los treinta, este es un país extremadamente flexible y con una población dotada de una gran inventiva y capacidad de reinventarse. Todo ello se traduce en que las oportunidades de negocio existen, y de hecho, muchas personas que fueron despedidas de sus trabajos ahora están buscando auto-emplearse en negocios propios o franquiciados.

Las Consideraciones Comerciales – Un Mercado de Oportunidades

Para los franquiciantes mexicanos, la entrada al Mercado norteamericano puede constituir un rango enorme de oportunidades, pero igualmente representa una serie de retos.

Las Oportunidades

Hasta 20031, las franquicias en Estados Unidos generaron una derrama económica de más de $1.53 trillones de dólares (equivalente al producto interno bruto de Francia, Gran Bretaña o Italia), correspondiente al 9.5% de la economía del sector privado, generó 18 millones de empleos (1 de cada 7 en EUA, incluyendo 9.8 millones de trabajos directos), y una nómina de más de $500 mil millones de dólares. En el sector franquicias operaron 622,272 establecimientos. Obviamente estas cifras habrán disminuido ahora que la tasa de desempleo ha ascendido a cerca de 10% y muchos negocios franquiciados han cerrado sus puertas. Inclusive, grandes empresas franquiciantes como The Sharper Image han desaparecido.

Sin embargo, y a pesar de la crisis, las franquicias hoy por hoy siguen siendo el más exitoso método de distribución de productos y servicios con mayor probabilidad de sobrevivencia ya que es el método de negocios más desarrollado en Norteamérica. No hay mercado que esté más integrado que el norteamericano. Por otro lado, en Estados Unidos existen pocas, si no es que ninguna barrera comercial, cultural, económica o legal para hacer negocios; lo anterior aunado a un avance tecnológico constante. Al contrario de países como México, la constitución de una nueva sociedad mercantil no es un trámite de media hora en Internet. Si bien Estados Unidos cuenta con una Ley de Inversiones Extranjeras y Seguridad Nacional desde 2007, esta ley no ha demostrado tener un impacto negativo en la inversión extranjera en ese país.

A largo plazo, Estados Unidos seguirá siendo una poderosa y dinámica máquina de crecimiento económico y riqueza personal, ello aunado al hecho de que sigue siendo uno de los países más seguros para invertir.
Estados Unidos continúa representando un enorme campo de expansión para aquellos franquiciantes mexicanos cuyos conceptos de negocio han sido probados y han demostrado ser exitosos en México. Los norteamericanos, tanto los consumidores como los emprendedores y los inversionistas están totalmente familiarizados con el concepto de negocio. En todas partes se siguen viendo grandes y pequeños centros comerciales en donde la mayoría de los negocios son franquicias. Conceptos de negocio como la comida mexicana o la comida tex-mex ya son parte del “mainstream” o corriente general de negocios. Una de las más exitosas franquicias de comida tex-mex es Cantina Laredo, que ha expandido su negocio a la totalidad de la Unión Americana, cuyo amigable menú tejano y mexicano ha encontrado aceptación entre todos los sectores de la población y entre todas las etnias. Actualmente, y especialmente en aquellas ciudades donde hay una gran concentración de población hispana, los productos latinoamericanos, y en particular los productos mexicanos, han encontrado un lugar preponderante aún en los anaqueles de tiendas de autoservicio que generalmente se orientan al mercado anglosajón, y no nada más en los supermercados orientados hacia el mercado latino.

La población hispana ha crecido constantemente desde hace más de una década, y actualmente hay cerca de 46.9 millones de hispanos en Estados Unidos2, de los cuales aproximadamente 24 millones son mexicanos. Los hispanos han sobrepasado a los afroamericanos como la minoría más numerosa en ese país. Consiguientemente, los franquiciantes mexicanos encontrarán un clima de negocios abierto y amigable, y no tendrán que educar a sus potenciales clientes y franquiciatarios acerca del concepto de negocio o de los productos o servicios ofrecidos.

Una ventaja que ofrece el mercado norteamericano es la enorme cantidad de información sobre consumo, tendencias de consumo, perfiles de consumidores y estudios de mercado desde muy generales hasta muy específicos que están a disposición de un franquiciante mexicano que desee iniciar operaciones en Estados Unidos.

Los Retos

Al mismo tiempo, el mercado norteamericano representa un enorme reto para un franquiciantes mexicano. Probablemente el mayor reto al que se enfrentará un empresario mexicano es la extrema competitividad del mercado norteamericano, tanto a nivel punto de venta como desde el punto de vista del mercado de potenciales franquiciatarios. Para poder ser exitoso en una economía de más de un trillón de dólares, el franquiciante mexicano deberá demostrar que su concepto es de primer nivel. Adicionalmente, el franquiciante mexicano deberá demostrar que el segmento de mercado que ha escogido, así como su aproximación al mismo, representan una oportunidad única a los potenciales franquiciatarios en Estados Unidos. Tanto el consumidor final como el potencial franquiciatario cuentan con todo un abanico de oportunidades, de las cuales muchas ofrecen grandes ventajas competitivas, tales como un probado reconocimiento de sus marcas, un sistema de distribución altamente desarrollado, recursos significativos, constantes mejoras al sistema, entre otras. Cualquier franquiciante que quiera competir con negocios de dicho perfil y no puede establecer una presencia en un nicho de mercado u ofrezca significativas ventajas competitivas, tiene una alta probabilidad de fracaso.

Por ejemplo, las franquicias de Fonart demostraron ser muy exitosas en el mercado norteamericano, precisamente porque no había competidores en ese segmento de mercado, además de vender artesanías de alta calidad y con diseños adaptados al gusto de los consumidores norteamericanos.

Otro reto es la escala de la economía americana. Subway, la franquicia norteamericana con mayor número de unidades, opera más de 13,000 establecimientos. La gran mayoría de las franquicias mexicanas no llegan a las 1,000 unidades.

Los franquiciatarios norteamericanos son probablemente los más sofisticados del mundo. Muchos tienen títulos universitarios, han sido ejecutivos de grandes empresas, operan varias unidades franquiciadas y probablemente tengan más recursos que un nuevo franquiciante extranjero. Ello les permite tener acceso a servicios contables, legales y de asesoría comercial de primer nivel. Los franquiciatarios norteamericanos esperarán que su franquiciante sea tan o más sofisticado que ellos, y que ofrezca algo más que un concepto de negocio que puede parecer atractivo a primera vista. Esperarán procesos plenamente desarrollados, gran capacidad de liderazgo, capacidad de innovación, un área administrativa proactiva, una extensa red de apoyo al franquiciatario, comunicación abierta y franca, y el involucramiento del franquiciatario en las decisiones que atañan al desarrollo futuro del sistema de franquicias.

Típicamente los empresarios mexicanos operan de manera lineal, es decir, el franquiciante toma las decisiones y los empleados y los franquiciatarios se ajustan a las decisiones tomadas “desde la cúpula”. Este modelo gerencial no funciona con los franquiciatarios norteamericanos. Éstos concebirán su relación comercial como aquella en donde ellos han “contratado” al franquiciante para asumir el liderazgo y orientación en un mercado extremadamente competitivo.

Consiguientemente, los franquiciatarios norteamericanos no solamente esperan q    ue su franquiciante los ayude a establecer un negocio exitoso, sino que constantemente desarrolle Nuevos productos y Servicios, explore nuevas maneras de presentación del concepto, realice alianzas estratégicas, considere la expansión del concepto, busque maneras innovadoras de comercializar por Internet y para beneficio de cada franquiciatario y realice los cambios en el sistema que sean necesarios para asegurar la supervivencia del negocio. Habida cuenta de que al año y medio de operar una franquicia, los franquiciatarios concluirán, correcta o incorrectamente, que saben todo o más acerca del negocio que el propio franquiciante, los franquiciantes harán bien en canalizar esta energía creativa de sus franquiciatarios de manera positiva, involucrándolos en el proceso de desarrollo del sistema.
Así mismo, es recomendable que los franquiciantes mexicanos busquen primero una estrategia de expansión regional por razones de diversidad regional, en donde éstos determinen conscientemente en donde asignarán sus recursos, enfocándose en las áreas en las que tengan mayores probabilidades de éxito y las que sean de mayor facilidad para darles servicio. Los consumidores finales son extremadamente diversos en cuanto a su origen étnico, sus preferencias, su religión, y en sus costumbres. Por lo tanto, es imprescindible que los franquiciantes mexicanos realicen amplios estudios de mercado y pruebas para adecuar el concepto al gusto de su clientela. Así como las franquicias norteamericanas se tuvieron que “tropicalizar” para competir exitosamente en el Mercado mexicano, las franquicias mexicanas deberán “anglizarse” para competir exitosamente en Estados Unidos. Lo anterior implica no nada más la adecuación del producto o servicio ofrecido al consumidor final a sus particulares gustos, sino también la adaptación de los canales de distribución, la manera de realizar las ventas, las operaciones, la administración y toda la mercadotecnia. Algunas adaptaciones serán resultado de la manera en la que funciona el mercado americano, otras estarán condicionadas por las leyes que rigen a las franquicias, y otras serán consecuencia de la propia operación de la unidad piloto del franquiciante, resultado del consabido proceso de error y prueba. Lo anterior no quiere decir que el franquiciante mexicano eche por la borda los principios fundamentales en los que ha basado su negocio y su éxito, pero el éxito en un mercado distinto siempre requerirá de adaptaciones a las condiciones locales.

Parte del proceso de adaptación del concepto consiste en una sólida planificación de la expansión al mercado norteamericano, una adecuada selección de los profesionales a contratar para lograr los objetivos de expansión, de modo que su concepto de negocio sea atractivo en el mercado extranjero y que las unidades sean viables en un entorno distinto. Hay muchos factores distintos que se deberán tomar en consideración, tales como las leyes laborales estatales y sus particulares requerimientos, la obtención de insumos locales, la competencia real y potencial, entre muchos otros.

“Watch Out!” ¿O será “¡Cuidado!”? ¿Y que tal si es “¡Wátchese!”? – El Mercado Hispano no es Homogéneo

Y si los franquiciantes mexicanos piensan que su mercado es la población hispana y que ésta constituye un mercado uniforme, están muy, pero muy equivocados. “Se mueve como pato, suena como pato, pero no es un pato. Asumir que el hispano es como el mexicano de casa es uno de los errores que más cometen los empresarios de México que salen a la conquista de este consumidor en EU. Esta clientela está lejos de ser homogénea. Y lo que sirvió a las empresas en México no tiene por qué funcionar allá”.

En la cena de una familia hispana promedio, coinciden en la mesa unos niños angloparlantes, con padres que sólo hablan español, recién llegados a EU y de los cuales tal vez uno sea más o menos bilingüe. Si en la mesa están los nietos es probable que éstos ni español hablen. La conducta de cada uno como consumidor es distinta, y tal vez coincidan sólo en algunos momentos. Como si esto no bastara, además de diseñar estrategias para llamar la atención de uno o varios de los comensales, el empresario mexicano se tendrá que romper la cabeza para diseñar una estrategia de distribución acorde con los canales y las prácticas anglosajonas. Si bien los migrantes de primera generación hablan español, solamente el 72% de sus hijos hablarán el español y un muy escaso 3% de sus nietos hablarán español. Es decir, la tercera generación estará totalmente integrada a la cultura anglosajona y con pocos nexos con su cultura de origen. Aunado a ello, en regiones fronterizas como El Paso, Texas, es frecuente encontrar “tejicanos” que no hablan español, que son los pobladores originales de Texas, radicados en esa región desde los tiempos de la conquista española y por supuesto, desde mucho antes de que llegaran los primeros pioneros anglosajones, y que se sienten profundamente ofendidos si se pretendiera compararlos con los mexicanos que migraron a Estados Unidos en los últimos 25 años.

Originalmente, la conquista de los consumidores hispanos de EU descansó en la idea de que se trataba de un segmento cultural más o menos homogéneo cuyo principal elemento de identidad era el idioma. Pero los hispanos no hablan un español homogéneo. Tienen raíces en 20 países distintos y además hablan un español con variaciones forjadas en su adaptación a EUA, el famoso “Spanglish”. Por ahora, 90% de la publicidad dirigida a hispanos se hace en español. Sin embargo, los mercadólogos insisten en que se está descuidando a un grupo importante de bilingües que prefieren comunicarse en inglés, y a otro grupo de hispanos que sólo son angloparlantes y que poco tienen que ver con sus ancestros que emigraron .

Solamente hay Una Oportunidad

Para hacer las cosas bien y triunfar. Si el franquiciante mexicano no escoge bien a sus socios comerciales, si se rehúsa a hacer las adaptaciones necesarias a su sistema, si comete errores legales y contables que pueden implicar costosísimos litigios, es bastante probable no nada más que fracase, sino que su re-ingreso al mercado norteamericano sea virtualmente imposible. El franquiciante mexicano inteligente sabrá que su proceso de entrada al mercado norteamericano será largo, costoso y hasta difícil, pero que haciendo bien las cosas, podrá saborear las mieles del triunfo. Hablando de costos, el franquiciante mexicano inteligente hará un estimado de costos, a sabiendas que éstos podrán escalar por factores que no había anticipado al embarcarse en la aventura de la internacionalización de su franquicia.

Los problemas de ingreso al mercado extranjero podrán minimizarse si el franquiciante mexicano aparta los recursos monetarios suficientes para internacionalizarse, prepara un plan de negocios con apoyo de expertos norteamericanos con conocimiento cabal de cómo llevar conceptos de negocio a Estados Unidos; contrata personal local con experiencia en el mercado en cuestión; implementa una estrategia de ingreso regional o limitada y no una de ingreso nacional (hay que considerar que Estados Unidos abarca geográficamente casi la mitad del continente americano); busca un adecuado socio comercial y realiza todas las diligencias conducentes a encontrar al socio idóneo; evita hacer constantes cambios en la dirección del negocio una vez que ha arrancado el negocio y calcula los costos de exportación de productos mexicanos al mercado de Estados Unidos. Es importante recalcar que si bien el Tratado de Libre Comercio de América del Norte eliminó las barreras arancelarias, existen sin embargo una serie de costos asociados a la exportación de productos mexicanos, tales como fletes y seguros, inspecciones, certificaciones, transportación local en Estados Unidos, almacenamiento, etc.

Al respecto, es imperioso recalcar algunos aspectos. Desde el punto de vista financiero, es imprescindible que el franquiciante mexicano esté consciente que los servicios en EUA cuestan en promedio cuatro veces más que en México, y que por lo general, los servicios, sobre todo los profesionales, están tasados en una cantidad de dólares por hora. Para los norteamericanos, el regateo al que tanto somos dados en México es anatema y motivo de gran ofensa. Así que ¡ojo!, ni intentar tratar de conseguir “mejor precio” en Estados Unidos, y mucho menos cuando el interlocutor es un profesional en su ramo. Junto con el aspecto dinero va aparejado el concepto del tiempo (hay que recordar la frase de “time is money” o el tiempo es dinero). Estando los servicios tasados en una cantidad por hora, el factor tiempo adquiere una especial relevancia. Los retrasos, no importa el pretexto, especialmente en el medio de los negocios, son vistos no nada más como una simple descortesía, sino como un absoluto insulto, ya que el tiempo que se pierde esperando a la contraparte es dinero que la desconsiderada contraparte le “roba” al profesional al impedirle acudir a otra cita que le implique una ganancia monetaria.

El otro aspecto es el de la adecuada selección del socio comercial. Sea un franquiciatario o todo un socio que arriesgue capital, recursos y tiempo en la creación de un nuevo negocio, es importantísimo que dicho socio comercial sea debidamente investigado por el franquiciante mexicano. No basta con concederle derechos a un socio comercial sobre la endeble base de que éste se ha acercado al sistema y aparenta tener los recursos financieros suficientes para hacer el primer pago. En primer lugar, el franquiciante mexicano deberá crear un perfil del socio ideal, y luego conducir una investigación exhaustiva para determinar que el potencial socio efectivamente cuenta con los recursos financieros para hacer un compromiso a largo plazo, que goza de excelente reputación comercial, que tiene los conocimientos suficientes del mercado como para ser un activo valioso para el sistema, que se acerca al perfil, que tiene un historial de éxito en los negocios que ha emprendido o que ha conducido, que puede aportar activos personales tales como relaciones con proveedores o acceso a financiamiento, y que legalmente no tiene un historial de litigios o quiebras.

Otro aspecto relevante consiste en el abastecimiento de productos para el sistema. El franquiciante mexicano deberá analizar cuidadosamente si no puede sustituir insumos, materias primas o productos terminados mexicanos con productos, insumos o materias primas locales, ya que la exportación de productos mexicanos puede implicar costos adicionales al sistema, a menos que éstos sean de fabricación única en México e imprescindibles para el sistema, tales como las artesanías mexicanas, el tequila, el pulque u otros productos que únicamente pueden ser obtenidos en México.

El pretender franquiciar en Estados Unidos sin la asesoría de expertos locales es equivalente al suicidio empresarial. Cualquier pago que se haga a estos expertos es una inversión que redituará con creces, ya que éstos brindarán apoyo y asesoría en aspectos vitales como fuentes de abastecimiento; adecuación de los manuales de operación, capacitación y mercadotecnia; estrategias de mercadotecnia; asesoría en bienes raíces y ubicación de las unidades; contratación de personal adecuado; cumplimiento con el sistema; entre otras.

Estructuras y Estrategias

Al igual que en México, las estructuras y alternativas para franquiciar son las siguientes:

Franquicia Directa
El franquiciante mexicano (preferiblemente a través de una subsidiaria norteamericana formada específicamente para la operación del negocio en EUA) otorgará franquicias unitarias en Estados Unidos.
Este modelo de negocio brinda mayor control al franquiciante y minimiza algunos riesgos, pero puede retrasar el crecimiento del sistema ya que el franquiciante deberá asignar más personal y ejecutivos en mandos medios y altos de su administración para la operación del negocio en otro país.

Desarrollo de Área
Al igual que en México, el formato de desarrollo de área implica que el franquiciatario se obliga a operar un determinado número de unidades en un territorio determinado y en un tiempo determinado, que puede ser geográfico (p.e. el norte de Texas) o mercadológico (todos los hospitales de una región). El franquiciatario celebra un contrato de desarrollo de área, paga una cuota por el derecho de desarrollar el territorio y además paga las cuotas y regalías por la operación de cada unidad franquiciada.

Es importante que las expectativas de desarrollo de unidades sean realistas. Desafortunadamente en muchos casos los franquiciatarios son demasiado optimistas en cuanto a sus proyecciones y acaban por incumplir los términos y condiciones de sus contratos de desarrollo de área. Por el lado positivo, este tipo de contrato facilita mayores ingresos de capital al franquiciante y atrae a franquiciatarios de mejor calidad al requerir mayor nivel de inversión.

Representante de Área  
Bajo este esquema, una persona física o una empresa ofrecen franquicias unitarias dentro de un territorio a terceros. Su compensación consiste en recibir un porcentaje de las cuotas iniciales de los franquiciatarios. El representante puede dar apoyo y asistencia técnica a los franquiciatarios y a cambio recibe un porcentaje de las regalías que estos pagan al franquiciante. El franquiciante es quién celebra directamente el contrato de franquicia con sus franquiciatarios. El inconveniente de este esquema consiste en que el franquiciante pierde el control de la calidad de asistencia técnica y soporte que se brinda a los franquiciatarios, algo peligroso en Estados Unidos dado el afán por litigar que tiene la sociedad norteamericana.

Subfranquicia Regional
El franquiciante otorga derechos regionales a un subfranquiciante con el objeto de que éste desarrolle toda una región (por ejemplo, el estado de Texas o la región suroeste de Estados Unidos que puede comprender Texas, Florida, Oklahoma y otros estados). El subfranquiciante otorga franquicias unitarias en esa región y asume el papel y obligaciones del franquiciante, por lo que se encarga de vender las franquicias unitarias, proporciona todo el soporte y asistencia técnica a los franquiciatarios. Por la consideración territorial, el subfranquiciante y el franquiciante maestro se dividen las cuotas iniciales y regalías y además el subfranquiciante paga una cuantiosa cantidad al franquiciante.

Este esquema es el que ofrece la posibilidad de una rápida expansión del negocio, pero también presenta los mayores riesgos. Si el franquiciante mexicano no selecciona adecuadamente al subfranquiciante quedará expuesto a errores que pueden costarle el negocio al franquiciante, especialmente errores legales que pueden conducir a cuantiosas indemnizaciones, pérdida de las marcas u otros derechos de propiedad industrial, destrucción de la imagen corporativa del franquiciante, pérdida de la identidad de la marca o del producto, entre otros aspectos negativos.

Aspectos Legales – El Mayor Reto
Uno de los principales retos, si no es que el más importante para el franquiciante mexicano es el sistema legal norteamericano. Para nosotros los mexicanos es difícil comprender las complejidades de un sistema jurídico consuetudinario basado en el imperio de la ley y no el de las personas. Los norteamericanos tienen una reputación, ganada a pulso, de ser una de las sociedades más litigiosas del mundo. Las franquicias no son negocios inmunes a la “demanditis aguditis” que afecta a la sociedad norteamericana, de modo que los empresarios mexicanos deben calcular su exposición a posibles demandas y el enorme costo que éstas implican, que en muchos casos, ascienden a millones de dólares.

Por ello, los contratos de franquicia incluyen páginas y páginas de defensas jurídicas y previsión de situaciones que pueden conducir a litigio entre franquiciantes y sus franquiciatarios. Los franquiciatarios norteamericanos van a tener poca vacilación en demandar a su franquiciante si sus expectativas no han sido cumplidas, culpar al franquiciante y tratar de obtener compensación monetaria. Adicionalmente, hay muchos abogados dispuestos a representar a dichos franquiciatarios, algunas veces hasta sobre la base de cobrar solamente si recuperan daños y perjuicios del franquiciante, que en el sistema jurídico norteamericano suelen ser sustanciosos.    
Al mismo tiempo, existen autoridades tanto federales como estatales que tampoco dudarán en imponer sustanciales multas que pueden alcanzar los millones de dólares y utilizar sus facultades para proceder en contra de franquiciantes que en su opinión han violado la ley. Además hay que considerar que muchos estados tienen sus propias leyes en materia de franquicias, y que éstas no son uniformes. El resultado es que lo que es válido en un estado puede ser ilícito en otro.

De hecho, uno de los principales aspectos en un sistema de franquicias norteamericano es el legal. No hay empresa franquiciante que no cuente con un departamento jurídico, además de abogados externos, especialistas en franquicias, que constantemente monitorean los juicios que en esta materia se han suscitado, con el objeto de incorporar nuevas defensas en los contratos, basadas en los resultados de dichos litigios, además de monitorear cualquier cambio legislativo y en las reglas administrativas aplicables a las franquicias para hacer los cambios anuales correspondientes. Una elemental parte del presupuesto de las empresas franquiciantes está destinada a cubrir costos legales destinados a la protección del sistema, y a la reducción del riesgo de los litigios.

Los riesgos relacionados con el sistema jurídico norteamericano pueden ser razonablemente minimizados si los franquiciantes mexicanos realizan una cuidadosa planeación legal tendiente a cumplir con complejas leyes y reglamentos, jurados descontrolados, sentencias multimillonarias y una desagradable tendencia a resolver controversias en el juzgado y no mediante comunicación y compromisos.

Contrario a lo que sucede en México, los franquiciantes en Estados Unidos no se pueden dar el lujo de operar su negocio sin una adecuada asesoría legal. Por ejemplo, la circular de oferta de franquicia debe ser entregada al prospectivo franquiciatario diez días antes de la venta, pero es ilícito  pasarse de la fecha límite y expone al franquiciante a devolver la totalidad de cualquier pago que haya hecho el franquiciatario, sin necesidad de prueba alguna y aún si no se ha causado daño alguno al franquiciatario. Otro ejemplo es la responsabilidad en que puede incurrir el franquiciante por actos de sus franquiciatarios, tales como lesiones que puedan sufrir terceros (caso de un cliente de un restaurante franquiciado que sufre quemaduras por bebidas calientes que le caen en el cuerpo, o lesiones causadas a un tercero en caso de un asalto a una unidad franquiciada) y en donde dichos terceros demanden al franquiciante por las lesiones sufridas. En estos casos, los daños y perjuicios a cargo del franquiciante pueden ascender a millones de dólares.

Es importante que el franquiciante mexicano y su personal en Estados Unidos (particularmente aquel personal en el área de ventas y el que tiene contacto con los franquiciatarios) reciban una adecuada capacitación sobre los cambios legislativos y la operación del negocio desde el punto de vista legal, incluyendo aspectos tales como las reglas aplicables a la Circular de Oferta de la Franquicia, registro de la franquicia, reglas en materia de competencia; el uso de formatos preparados por abogados expertos en franquicias; la solución de conflictos con los franquiciatarios mediante técnicas de comunicación, antes de que éstos escalen al nivel judicial; entre otros aspectos legales relevantes.

Otro aspecto a cuidar, dada la naturaleza del sistema jurídico norteamericano, es el de la documentación. El franquiciante prudente minimizará su riesgo legal al confirmar por escrito todo lo acordado con sus franquiciatarios, preparando listas y recibos de documentos entregados con fechas precisas, y entregando documentos que especifiquen claramente a lo que el franquiciante se compromete y a lo que no se puede obligar (aspectos tales como garantizar utilidades o ingresos específicos).

El contrato de franquicia mismo, como se ha mencionado antes, puede ser un instrumento útil para minimizar el riesgo de costosos litigios. La mediación y el arbitraje son ampliamente utilizados en Estados Unidos, por su efectividad, celeridad y menor costo. Por ello, la gran mayoría de los contratos de franquicia incluyen cláusulas de mediación y arbitraje obligatorios. Igualmente, los contratos contienen cláusulas de limitación de daños, precisión de los derechos del franquiciante, tales como los derechos territoriales, cesión de los derechos conferidos en el contrato de franquicia, traspaso de unidades franquiciadas, uso de los derechos de propiedad industrial tales como marcas, software, ventas por internet, terminación y rescisión del contrato, entre muchos aspectos que son redactados específicamente para cada franquicia. Al igual que en México, el contrato de franquicia es un traje hecho a la medida.

En resumen, el mercado norteamericano puede ser altamente atractivo para los franquiciantes mexicanos, a pesar del entorno de recesión económica prevaleciente. La posibilidad de vender a un mercado de más de trescientos millones de individuos de mediana y alta capacidad económica es muy atrayente. Pero para tener éxito en ese mercado, es imprescindible conocer las reglas del juego, apegarse estrictamente a ellas y hacer la inversión necesaria para asegurar el éxito.

Fuente: estimados de población hispana en Estados Unidos:
http://www.census.gov/Press-Release/www/releases/archives/population/013733.html y http://www.census.gov/Press-Release/www/releases/archives/population/013049.html

Claudia S. Herrmann
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Claudia Herrmann-Ferkl es especialista en derecho internacional y corporativo y es socia fundadora de Dienst International, empresa de consultoría en comercio exterior y proyectos de inversión. La Lic. Herrmann es asesora en derecho extranjero (mexicano), habiendo trabajado anteriormente para despachos como Baker & McKenzie y Link International en la Ciudad de México, y Jenkens & Gilchrist en Dallas, Texas. Es egresada de la Universidad Nacional Autónoma de Mexico, con estudios de Postgrado en la Universidad Panamericana (estudios en Derecho Corporativo, Propiedad Intelectual, Finanzas, Derecho Fiscal, Derecho Civil y Derecho Administrativo). La Lic. Herrmann asiste a los clientes en todo lo relacionado con sus operaciones y transacciones en América Latina, y tiene una amplia experiencia de más de 21 años en el área corporativa, de propiedad intelectual, franquicias, empresas multi-nivel, asociaciones, distribución y licenciamiento de tecnología. Ha escrito numerosos artículos y efectuado presentaciones y conferencias sobre estos temas.

La Lic. Herrmann es especialista en traducción legal en los idiomas inglés y alemán, con una experiencia de más de 20 años en el campo de la traducción legal.

Así mismo, la Lic. Herrmann proporciona a los clientes que efectúan trámites migratorios y de otro tipo en Texas, servicios de trámites y gestoría de documentos en todo Latinoamérica.

Otras Actividades:

La Lic. Herrmann conduce el programa de radio “Mujer Actual”, que se transmite por la 1270 AM de Univisión Radio todos los miércoles, de 4:00 – 5:00 p.m., que es una producción del Instituto de la Mujer en Dallas, Texas. Así mismo es comentarista invitada del Programa de televisión Hoy en América, que se transmite por el canal 27 de Dallas Community Television. La Lic. Herrmann preside el grupo de Casa Ciudad de México, que es una  asociación de aproximadamente 900 mexicanos originarios de la Ciudad de México y de su zona conurbada o que, siendo originarias de otros lugares, se sienten vinculadas a la Ciudad de México, cuya misión es la  promoción de los vínculos entre los capitalinos residentes en el Norte de Texas y trabajar para mejorar la comunidad hispana en el norte de Texas, por medio de actividades empresariales, culturales y comunitarias.

Asociaciones Profesionales
American Bar Association – Barra Americana de Abogados (Foro de Franquicias y Propiedad Intelectual); Barra Mexicana Colegio de Abogados, A.C. (Propiedad Intelectual, Derecho Civil y Administrativo, y Comité de la Mujer); Dallas Hispanic Bar Association (Barra Hispana de Abogados de Dallas), Greater Dallas Hispanic Chamber of Commerce (Cámara Hispana de Comercio de Dallas), Casa Ciudad de México (actual Presidente),  Carrolton- Farmers Branch Hispanic Chamber of Commerce y Collin County Hispanic Chamber of Commerce. Actualmente es miembro del Comité Internacional de la Cámara Hispana de Comercio de Dallas y es Presidenta  del Desayuno Internacional de la Cámara Hispana de Comercio de Dallas.

Presentaciones y Publicaciones:
Con una experiencia de cerca de 20 años en el campo legal, la Lic. Herrmann ha escrito artículos en materia jurídica para medios impresos tales como la Revista Foro de la Barra Mexicana, Colegio de Abogados, A.C., la  International Franchise Association, así como es editora y escribe artículos para Noti-Ciudad, el órgano de difusión de Casa Ciudad de México.